LA EMPRESA TIENE QUE DEFINIR Y CONTROLAR MEJOR A SUS COMPETIDORES

En el siguiente capitulo el autor nos habla acerca del error que constantemente suelen cometer las empresas, en cuanto a sus competidores. Si bien es cierto una empresa tiene que estar pendiente de su FODA ( Fortalezas, Oportunidades, debilidades y Amenazas) y sobre todo las amenazas que se presentan en su entorno y fuera de ello, muchas están pendientes en analizar el FODA sino se debe tomar decisiones para poder manejar la situación.
El tema que nos compete en este capítulo es acerca de los problemas que se presentan en la empresa en cuanto a sus competidores y de las posibles soluciones que se le puede dar para

convertirlos en puntos a favor.

PRINCIPALES PROBLEMAS:

Tenemos como primer problema que las empresas no saben definir o controlar a sus competidores, pues siempre se ha creído que nuestra competencia solo son nuestros competidores cercanos o directos y no nos ponemos a pensar que también tenemos competidores que por lo general no ofrecen productos del mismo tipo, sino productos alternativos , a este tipo de competidores no los tomamos en cuenta que estos son a largo plazo problemas a la empresa pues pueden convertir en una opción de compra de nuestros potenciales clientes, como lo mencionamos antes la empresa puede reconocer a sus competidores mas cercanos, pero no piensa con amplitud, dejando que sus competidores alejados avancen a paso silencioso, imperceptible para nuestros ojos pero siempre presente para nuestros clientes.
Otro problema común es que las empresas no poseen un sistema que le permite reunir y determinar la inteligencia de la competencia.

- SOLUCIONES:

Para poder aplacar de alguna manera los problemas que antes hemos mencionado tenemos varios puntos que a continuación iremos tocando de manera detallada.

• En primer lugar la empresa tiene que empezar a definir sus competidores tanto directos como indirectos, para poder estar prevenidos con anticipación ante las decisiones que estas tomen, siempre tenemos que estar atentos ante cualquier peligro que se presente en el entorno.
  
  
• Otro punto importante es también que se debe tomar en cuenta es de cuanta información dispone una empresa acerca de sus competidores, cuanto sabemos de ellos, cual es su comportamiento organizacional, su metodología de trabajo o en que se basan para poder llegar a los clientes, para esto se puede nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva, se debe contratar a una persona que este pendiente siempre acerca de las noticias de la competencia, para formar o desarrollar un perfil de la competencia.
  
  
• Otra solución probable para poder conocer cuales son los movimientos de la competencia, es contratar a empleados de las empresas competidoras mas importantes, esto no es para robar secretos que pertenecen a esta compañía, pues esto esta penado por ley, sino es para averiguar como piensa y actúa la competencia.
  
• El punto mas importante pues se puede convertir en una amenaza mucho mayor, para la empresa si es que el competidor existente tiene una mejor tecnología, es por eso que las empresas debe saber controlar todas las nuevas tecnologías, siempre estar a la vanguardia, para que la competencia no represente una amenaza. Invirtiendo dinero en nuevas tecnologías la empresa puede proteger su futuro, hay un lema muy conocido que se puede citar como ejemplo: “Toda compañía tiene que acabar consigo misma antes que otro lo haga” es por eso que la empresa siempre tiene que innovar para ser pioneros en su rubro y siempre estar a un paso de la competencia.
  

NEGOCIACIÓN DE FUTUROS Y OPCIONES

Negociación de futuros:

En este capitulo se hablara acerca la bolsa de valores, de cómo surge en Estados Unidos los primeras negociaciones bursátiles, en las que se comercializaba todo lo imaginable. Estos negocios en principio estaban formados por granjeros, comerciantes, exploradores, y empresarios para brindar un foro para la compra y venta de bienes, mediante el establecimientos de estándares de calidad y cantidad y con reglas justas para la conducción del negocio, en principio estas transacciones se originaron como mercados en venta al contado ( en efectivo) pero muchos desarrollaron también los contratos a futuro, y se partió de ese punto para que los mercados de futuros crecieran y prosperaran los éxitos.

La negociación se llevo a cabo mediante el voceo, los negocios eran realizados de esta manera: Los operadores se ponen de pie en una plataforma de negociación (ring) y gritan los precios y las cantidades que indican su voluntad de comprar o de vender ,el negocio se lleva a cabo cuando un vendedor acepta la oferta de precio o un comprador toma la oferta de precio, este procedimiento se transmite en simultaneo la ultima información sobre el precio a todos los operadores constituye un mecanismo publico y trasparente, para descubrir el precio lo cual es un beneficio valioso de la negociación mediante voceo. Naturalmente, el precio de las ofertas refleja el precio a los cuales se han llevado a cabo las operaciones previas.

La reglamentación federal para futuros comenzó en 1922 y en 1974 se estableció la Commodity Futures Trading Commission (CFTC) a quien el congreso le otorgo mayor autoridad y responsabilidades. La CFTC regula el comercio de comodities en Estados Unidos, a los integrantes del comercio y a los contratos futuros. Todas las firmas y participantes de esta negociación deben estar registrados en la CFTC.
Las responsabilidades de la CFTC consisten en prevenir la manipulación de precios y negociaciones así como la difusión de mercado falsa y confusa. Protege a los usuarios del mercado contra fraude y las practicas de mercado abusivas. Situada en Washington DC, la CFTC posee oficinas regionales en las que se realizan negociaciones de futuros (Chicago, Nueva York, Kansas City y Minneapolis) y los Ángeles para fines de cumplimiento de las reglamentaciones. Dentro de Estados Unidos existen diez mercados de futuro registrados en la CFTC en los cuales se llevan a cabo las negociaciones, en los primeros lugares , aquellos que poseen un lugar dentro de los cuarenta mercados de futuro principales de todo el mundo por volumen de contratos negociados.
Dentro de estos mercados futuros nombraremos los mas importantes que se encuentran en Estados Unidos tenemos :

1.-La Chicago Mercantile Exchange ( CME) primeros empezaron realizando los negocios al contado luego se ofrecieron una variedad de productos agrícolas y a medida que se pasaron los años las lista se alargo, las negociaciones se llevan a cabo mediante voceo y otras en Plataforma electrónica.

2.-Chicago .Board Of Trade (CBOT) se estableció en 1848 como un mercado central para la negociación de productos agrícolas en especial maíz, trigo, avena, en 1865 CBOT invento el mercado moderno de futuros , en 1968 al as negociaciones de productos agrícolas en especial granos se unieron las negociaciones de pollo congelado, y metales preciosos como la plata.

3.- New York Mercantile Exchange (NYMEX) fue establecida en 1872 por un grupo de comerciantes de lácteos de Manhattan como un mercado para negociar contratos de futuros y al contado de productos agrícolas. Luego se convirtió en el principal mercado de futuros de energía de Estados Unidos.

4.-New York Board Of Trade (NYBOT) comenzó a existir en 1998 a través de la fusión de la bolsa de comercio de algodón; New York Cotton Exchange (NYCE) y la bolsa de café, cocoa, azúcar, Coffee, Sugar & Cocoa Exchange (CSCE).

Negociación de opciones:
Las opciones que se cotizan en la bolsa no existían a mediados de la década de 1970, aunque algunos especuladores podían realizar negocios de opciones privados y extra bursátiles, las autoridades reguladoras se mostraban escépticas y creían que la negociación de opciones era un instrumento para estafar a los inversores ingenuos. Sin embargo los miembros del consejo de Chicago creían que habían una demanda potencial de opciones disponibles (en acciones)y que cotizaban en bolsa y comenzaron a planificar un negocio especializado para comerciar esos productos .

Las acciones que se cotizan en la bolsa otorgan al titular un derecho de comprar o vender un numero de acciones del titulo garantizado por la entidad reguladora a un precio de ejercicio establecido, los contratos de opciones se volvieron populares, con lo que causaron que los demás mercados bursátiles crecieran y lanzaran sus propios productos.

Las opciones se negocian en cinco bolsas de valores de los Estados Unidos: La Chicago Board, que fue la primera de las negociaciones de opciones; La American Stock Exchange; La Pacific Stock Exchange; La Philadelphia Stock Exchange y la Internacional Stock Exchange

Autor: Wall StreeT

PERSONAJE BENCH MARK DE INGENIERIA CIVIL - UNI

Ing. WALTER RODRIGUEZ CASTILLEJO

Ing. Civil CIP 16266 y CTTP: 581
Tf. (511) 2613827-Tfax: (511)4600894
Email: wrcastillejo@yahoo.es

BIOGRAFIA:

Nació el 19 de Abril de 1950, en la hacienda azucarera San Jacinto (en ese entonces), enclavado en el feraz y ubérrimo valle de Nepeña, en la provincia del Santa y Dpto. De Ancash. Está a 25 minutos de Chimbote.

Sus padres: Primitivo Rodríguez Chávez (ya fallecido), nacido en Chocope, cerca de Trujillo, un gran maestro de obra y mi madre Yolanda Castillejo Diestra, natural de San Jacinto, una excelente alumna y ejemplar mujer.

ANECDOTAS:

Primera anécdota.

En el colegio me decían el sabio, por mi gran cultura, porque era un lector muy voraz. Recogía periódicos de la calle para leerlos. Una vez, nuestro tutor del Colegio San Juan, el recordado ¨challo Vázquez¨ me llamó a su oficina para tomarme un examen oral sobre ¨El mundo es ancho y ajeno¨ de nuestro gran narrador Ciro Alegría Bazán. Un libro que leí 3 veces. Me hacía preguntas inverosímiles, luego de responder más de 20 preguntas de una manera correcta, como decirle exactamente el número de página de tal cita. Ya rendido mi tutor me dijo, ¿que prefiría?: que me ponga 20 que lo merecía e el curso o 10 en conducta por ser en clases tan contestario. Le dije que 20 y 10 en conducta. Y este fue el único rojo que tuve en secundaria.

Segunda anécdota.

En Trujillo de aquellos años (década del 60) eran muy comunes los concursos escolares. Se trataba, que estaba representando a mi colegio, cuando cursaba el 4to de secundaria, en Matemáticas y Anatomía. E, primero se llevó a cabo a las 8 de la mañana hasta las 10 y el otro concurso de Anatomía era a la misma hora. Lo que hice fue entregar mi prueba de Matemáticas a las 9 a.m. e ir de inmediato a la otra prueba. Lo anecdótico fue que gané los dos concursos.
Tercera anécdota.

Estaba trabajando, en 1996, como Ing. Jefe de la oficina técnica de la construcción del Hospital de Yanahuara y se dio la casualidad de encontrarme en el restaurant turístico Cholololo (ya desaparecido) con el profesor Jorge Alva Hurtado. Lo invité a llevarlo en mi carro, que lo traje desde Lima, y estando a dos cuadras de la plaza de Armas en la calle Alvarez Thomas (cuadra 2), el carro se paró. Nos bajamos con Jorge a empujar y dejamos a mi colega y esposa Doris en el volante. Luego de una cuadra de empujar en pendiente negativa (subida), Jorge, con el rostro demacrado me pidió un descanso porque se ahogaba por el esfuerzo desplegado. Luego de ello seguimos haciéndolo hasta dejarlo en un parqueo de la calle Mora. Habíamos empujado 4 cuadras, atravesando la plaza de Armas. Jorge me expresó, que nunca en su vida había hecho tanto esfuerzo físico y sintió en un momento que su vida se iba de este mundo terrenal.

En mi vida mi mayor anhelo ha sido siempre ser el primero en lo que hago. Ello me ha impulsado a la permanente investigación. Pero lo más importante es dejar huellas en mis dos hijos y mis alumnos.
Mi mayor orgullo son mis hijos. El mayor, Walter Noé, de 30 años es candidato a doctor en la Literatura Española y Latinoamericana de la la Universidad de Salamanca - España y autor del libro Tolpas, que estoy seguro va a trascender como El caballero Carmelo de Abraham Valdelomar. El menor Carlos Daniel, fue el primer alumno durante 11 años del Colegio La Salle de Lima e ingresó en el tercer lugar directamente a la Facultad deElectrónica de la UNI, donde hizo una brillante carrera hasta obtener el grado de Maestro en Ingeniería Electrónica y luego se fue a estudiar doctorado en la famosa Universidadde Purdue en West Lafayette- Indiana-USA, quedando en los primeros lugares y siendo merecedor de una beca integral por partede la misma Universidad. Hoy trabaja en la transnacional de la Electrónica; Rockwell Automation en Milwaukee (tierra d ela Hardley Davidson y de la Cerveza mas famosa de USA). Está próximo a obtener su grado de PHD en ControL Electrónico. Mi esposa fue la primera alumna del colegio La Merced de Arequipa y nos conocimos en las aulas de la FIC-UNI. Presentamos dos tesis diferentes sobre Programación de Obras y nuestro asesor fue el recordado maestro Milton Chávez Castamán (alumno de posgrado de la Universidad de Standford-USA) y pionero de la Programación de Obras en el Perú.
Nos casamos, luego de presentar las respectivas tesis. Llevamos libros a la luna de miel, porque al término de ella teníamos que sustentar. Por obvias razones nos olvidamos de los libros y disfrutamos de los hermosos paisajes de nuestro querido Perú.

Estudios:

• Estudios de Doctorado en Educación en UNMSM (2009-2010).


• Estudios de Doctorado en Administración-2005-2006.


• Maestría en Gerencia de Proyectos en Ingeniería (Primer puesto de todos los postgrados de Ingeniería (alrededor de1500 alumnos) bienio 2001-2002) de la UNFV.


• Egresado de la Universidad Nacional de Ingeniería, Facultad de Ingeniería Civil. 1974.


• Primer alumno de promoción 1967 Ciro Alegría de Colegio Nacional San Juan de Trujillo.

PRINCIPALES LOGROS:

• Asesor de Gerencia de Proyectos en CESEL S. A. (del 2008 a la fecha).


• Director secretario del Cuerpo Técnico de Tasaciones del Perú (2004-2005).


• Valuador Panamericano, adscrito a la Unión Panamericana de Valuación (UPAV).


• Profesor asociado de la Universidad Nacional de Ingeniería. (del 2001 a la fecha) en pre y postgrado.


• Profesor visitante en varias universidades del país (Perú).

PONENCIAS NACIONAL E INTERNACIONAL

• Expositor en Congreso PIDEC-Universidad Privada del Norte (Trujillo) (Noviembre 2008)


• Expositor en III Congreso Centroamericano y del Caribe en San José-Costa Rica (Octubre 2008


• Expositor en Global Congreso PMI, Sao Paulo 2008


• Expositor en Congreso Iberoamericano sobre método de casos en la enseñanza de la Gerencia de Proyectos. PIDEC, Guadalajara (Julio 2007) y ponente en Congreso Mundial sobre Casuística WACRA-Guadalajara 2007.


• Expositor en Congresos Nacional de ingeniería Civil (Huanuco-Puno- Arequipa 2007).


• Expositor del Latinoamérica Global Congreso sobre Gerencia de Proyectos del PMI en Santiago de Chile (Nov. 2006).

LABOR ACADÉMICA

• Profesor Asociado en Cátedras: 1) Programación de Obras 2) Calidad y Productividad en la Construcción en la Facultad de Ingeniería Civil de la UNI. Desde el 2001 a la fecha (2009).


• Curso de Gerencia de Proyectos de Construcción con MSProject 2007 en el Colegio de Ingenieros y Arquitectos de Costa Rica en San José (Noviembre 2008).


• Curso taller en Santa Cruz –Bolivia en Enero 2007 (19 al 22) sobre Planificación, Programación y Control de Obras con Primavera Project Planner.


• Profesor invitado en curso de actualización profesional en la Universidad Privada de Tacna (2006-2007).

respecto a tu BENCH MARK

Su gran trayectoria profesional y mejoramiento productivo en la construcción.
A la exigencia profesional que debemos que dar nosotros mismo.
Un ingeniero es un Empresario.
Tener mi vida planificada y Ordenada.
Y siempre actualizarse en la ingeniería y otros campos a fines, con tal de llegar a nuestras propias metas trazadas.

SUS FINANZAS.

Desde el 2001 trabajo por mi cuenta, asesorando, haciendo consultoría en Gerencia de Proyectos y Mejora de la Productividad y enseño en la FIC-UNI y soy frecuentemente invitado a Congresos internacionales como expositor, así como hacer capacitación en varios países latinoamericanos.

Tenemos con mi esposa un patrimonio en inmuebles y terrenos, que nos permite una holgura económica, que nos permite viajar por lo menos dos o tres veces anual, al extranjero y siempre una vez a USA a visitar a nuestro hijo Carlos.

PLAN DE MARKETING.

Trato de manejar mi imagen de una manera apropiada y proyectarlo a mis clientes. Utilizo mucho el correo electrónico para todo ello.
Mis cursos son muy concurridos porque lo que ofrezco lo realizo.Mi ventaja competitiva es la diferenciación y procuro darle mucho valor agregado para que se sientan muy satisfechos. El respaldo es un Knowhaw y un backround muy amplio.

SECRETOS DE EXITOS EN SU VIDA PROFESIONAL.
1.+Fijarse metas realizables.
2.-Definir prioridades.
3.-Cumplir con lo que se promete.
4.-Mucha perseverancia en conseguir estas metas.
5.-Autocrítica para mejorar constantemente.
6.-Mucho estudio de temas variados y llegar a la raíz de los problemas.
7.-Mucha comunicación con mis clientes para hacerle recomendaciones y ponerlos al tanto de cambios.
8.-Amor a lo que se hace y ser siempre optimista y positivo. Las maledicencias y mezquindades no tienen cabida en mis pensamientos y sentimientos.
9.-Etica en el manejo de la información y respeto por lo que hago.
10.-Ser un permanente disconforme con todo lo que hago, generando una retroalimentación positiva.

RUTA CRTICA.
Obtener grados en postgrado, según Plan de vida de numeral .

SU PLAN DE VIDA.

Año 2009: Grado de Maestro en Gerencia de Proyectos. Seguir con Conferencista en Congresos Internacionales.
Año 2010. Gradpo deDoctor en Administración. Conferencista en Congresos Internacionales y Consultor Internacional.
Año 2011. Grado de Doctor en Educación. Idem al anterior.

QUIEN FUE SU MECENAS.

No he tenido mecenas pero sí íconos a initar como el Ing. Agrónomo Javier Ramírez Casaneuve, Administrador de San Jacinto, que me dio la oportunidad de trabajar en las obras que se realizaban. Un lector empedernido, que me prestaba libros. Hasta el día de su muerte, lo que más amó fueron sus libros.

VIDA PÚBLICA Y PRIVADA.

Conferencista nacional e internacional. Ahora incursionando en capacitación fuera del Perú. En el plano privado, mantener una familia con grandes logros profesionales y acdémicas.

QUE ACTITUDES TOMO ANTE UN TROPIEZO EN SU VIDA PROFESIONAL.

Soy muy perseverante y mi lema es tomado de un adagio chino: Caerse, levantarse. Volver a caer, levantarse nuevamente., así hasta la victoria final (lograr el éxito académico y profesional.
La otra máxima, he tomado del gran cirujano cardiovascular sudafricano Christian Barnad:
Si piensas que estás vencido lo estás. Piensa en grande y tus hechos crecerán.

VISION QUE TUVO EN LAS EMPRESAS QUE HA TRABAJADO

Siempre he sido muy crítico y no he sido muy partidario de los parámetros de horarios rígidos, porque constriñe la libertad y creatividad. He trabajado en empresas como COSAPY, Graá y M6ntero, así como CESE y he recogido grandes enseñanzas que trato de plasmar en mi vida de profesional independiente, dueño absoluto de mi tiempo.

PLAN DE DISEÑO DE ENCUESTA

Encuestadas a los alumnos FIC – UNI que llevaron algún curso con el Ingeniero.

ENCUESTA INGENIERIL AL ING. RODRIGUEZ CASTILLEJO
Cantidad de alumnos encuestados 15

1) Que te parece el Ing. Rodriguez Castillejo como profesor.

a) Excelente
b) Bueno
c) Regular
d) Malo
2) Que te parece el Ing. Rodríguez Castillejo Como tu asesor, Te gustaría.

3) De la rama de construcción que curso te gustaría que enseñe.


4) A que te motivo su desempeño como docente.

5) Te gustaría que el Ing. Rodríguez Castillejo sea Decano de la facultad.

6) Finalmente cuanto de nota le pondrías

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

PLAN DE DISEÑO DE ENCUESTA

Encuestadas a los alumnos FIC – UNI que llevaron algún curso con el Ingeniero.
Cantidad de alumnos encuestados 15

FOTITOS DEL BENCH MARK

Foto del recuerdo: Armando Ramos, Henrry Poma, Walter Rodríguez y Michael Ríos (Derecha a izquierda, UNI-PERU)

COMO ACCEDER AL MERCADO LOCAL

En siguiente capitulo trataremos el tema de La distribución, cuales son los problemas que se presentan y las posibles soluciones que se le puede dar para mejorar esta fase tan importante.

Las redes de distribución inadecuadas y las dificultades que se presentan para que los productos estén disponibles localmente, son los dos factores más importantes que obstaculizan el éxito de muchas compañías en mercados emergentes.

La pregunta surge cuando vemos que algo no esta funcionando bien y se cuestiona lo siguiente: ¿Cómo podemos para que nuestro producto llegue a más personas? , para llegar a la solución de este problema tenemos que tomar en cuenta varios principios que mencionaremos a continuación:

Para empezar tenemos que trabajar con un distribuidor, si bien es cierto hay muchas empresas que pueden encargarse de la distribución, pero a la hora de elegir lo mejor para nuestra empresa debemos ser muy minuciosos y además incluir una lista importante de pasos a seguir para conseguir un buen distribuidor:

• Entrevistar a los potenciales candidatos
• Visitar las instalaciones.
• Controlar sus antecedentes financieros con los bancos y las agencias de calificación crediticia.
• Comprobar su idoneidad técnica en comercialización y marketing.
• Verificar las recomendaciones mediante opinión informal.
• Charlar con los minoristas y compradores acerca de ellos.
  Comprobar su habilidad para ofrecer servicios al cliente y servicios de soporte.
• Observar su alcance en el ámbito nacional.
  
  Cuanto más información obtenga de su distribuidor mas fácil le resultara seleccionar al socio adecuado.
  
  Después de haber seleccionado al socio adecuado, el tema del control es de suma importancia, pues es necesario tener una oficina local o personal en el territorio donde se realiza la distribución, para poder controlarlo de cerca pues de lejos es imposible, otro punto que no puede perder la empresa dueña del producto, es que debe tener bien definido cuales son los objetivos por lo que esta contratando una empresa distribuidora, y hacia a donde se dirige, porque la empresa distribuidora hace negocios en busca de ganancias rápidas y no siempre esta comprometidos con los objetivos de la empresa dueña de la marca, pues esta ultima debe poner los puntos claros para posteriormente no tener ninguna clase de problemas con la distribución.
  
  Tener en cuenta como un parte importante a la distribución no podemos dejar de lado el trabajo de publicidad y marketing que se le tiene que dar al producto que estamos lanzando, esta primero en nuestras manos hacer conocer nuestro producto, mediante publicidad, la idea principal es que el producto se haga conocido, que el cliente final oiga hablar de el, que conozca sus bondades, posicionarlos en la mente de nuestros potenciales compradores o consumidores, para que luego de conocido el producto, luego estaría en el trabajo en equipo que tendríamos con la distribución para que finalmente pueda llegar al consumidor final.
  
  Muchas veces decidir el precio causa frecuentes disputas, el problema suele ser que los revendedores buscan vender un producto a mayor precio que la empresa cree que es el apropiado para el mercado, se puede solucionar este problema concientizando a la población con el precio sugerido de un producto, mediante la publicidad así la gente conoce el precio y esto evitara que los vendedores quieran cobrar mas por un producto.
  Para llegar a un buen acuerdo con un distribuidor primero se tiene que hacer un contrato donde estén especificado punto por punto lo que la empresa contratante espera de la distribuidora, este contrato tiene que ser a corto plazo pues así ejercerá presión ante la distribuidora y esta para mantener esta relación comercial tendrá que esforzarse y no bajar la guardia respecto al trabajo que esta realizando.
  
  Este contrato tiene que estar especificado y debe tener parámetros que puedan cumplirse para realizar un buen trabajo, aquí algunas pautas:
  
• Duración del contrato(limitada para ejercer presión sobre la empresa distribuidora.
  Precios.
• Términos y condiciones de la venta
• Derecho de visitar las instalaciones y de inspeccionar las cuentas.
• Gastos de instalaciones y marketing.
• Cláusula de cancelación (que constituye un incumplimiento del contrato y como se lidiara con ello)
• Un lugar convenido para el arbitraje.
  
  Respecto a la distribución los puntos tomados antes tocados no tendrían razón de ser sin antes no mencionar, la capacitación del personal establecer buenas relaciones interpersonales con el distribuidor y un punto muy importante es el alcance que tiene la distribuidora, jamás nos debemos dirigir a un solo mercado, ni solo encerrarnos en un punto, tendremos que considerar varias opciones para cubrir todas las oportunidades de mercado, tenemos considerar los mercados rurales, pues ese es un gran punto, tenemos que aprovechar mercados que muchas empresas tienen descuidados, sin embargo estas pueden darnos gran satisfacción mas adelante.