COMO ACCEDER AL MERCADO LOCAL

En siguiente capitulo trataremos el tema de La distribución, cuales son los problemas que se presentan y las posibles soluciones que se le puede dar para mejorar esta fase tan importante.

Las redes de distribución inadecuadas y las dificultades que se presentan para que los productos estén disponibles localmente, son los dos factores más importantes que obstaculizan el éxito de muchas compañías en mercados emergentes.

La pregunta surge cuando vemos que algo no esta funcionando bien y se cuestiona lo siguiente: ¿Cómo podemos para que nuestro producto llegue a más personas? , para llegar a la solución de este problema tenemos que tomar en cuenta varios principios que mencionaremos a continuación:

Para empezar tenemos que trabajar con un distribuidor, si bien es cierto hay muchas empresas que pueden encargarse de la distribución, pero a la hora de elegir lo mejor para nuestra empresa debemos ser muy minuciosos y además incluir una lista importante de pasos a seguir para conseguir un buen distribuidor:

• Entrevistar a los potenciales candidatos
• Visitar las instalaciones.
• Controlar sus antecedentes financieros con los bancos y las agencias de calificación crediticia.
• Comprobar su idoneidad técnica en comercialización y marketing.
• Verificar las recomendaciones mediante opinión informal.
• Charlar con los minoristas y compradores acerca de ellos.
  Comprobar su habilidad para ofrecer servicios al cliente y servicios de soporte.
• Observar su alcance en el ámbito nacional.
  
  Cuanto más información obtenga de su distribuidor mas fácil le resultara seleccionar al socio adecuado.
  
  Después de haber seleccionado al socio adecuado, el tema del control es de suma importancia, pues es necesario tener una oficina local o personal en el territorio donde se realiza la distribución, para poder controlarlo de cerca pues de lejos es imposible, otro punto que no puede perder la empresa dueña del producto, es que debe tener bien definido cuales son los objetivos por lo que esta contratando una empresa distribuidora, y hacia a donde se dirige, porque la empresa distribuidora hace negocios en busca de ganancias rápidas y no siempre esta comprometidos con los objetivos de la empresa dueña de la marca, pues esta ultima debe poner los puntos claros para posteriormente no tener ninguna clase de problemas con la distribución.
  
  Tener en cuenta como un parte importante a la distribución no podemos dejar de lado el trabajo de publicidad y marketing que se le tiene que dar al producto que estamos lanzando, esta primero en nuestras manos hacer conocer nuestro producto, mediante publicidad, la idea principal es que el producto se haga conocido, que el cliente final oiga hablar de el, que conozca sus bondades, posicionarlos en la mente de nuestros potenciales compradores o consumidores, para que luego de conocido el producto, luego estaría en el trabajo en equipo que tendríamos con la distribución para que finalmente pueda llegar al consumidor final.
  
  Muchas veces decidir el precio causa frecuentes disputas, el problema suele ser que los revendedores buscan vender un producto a mayor precio que la empresa cree que es el apropiado para el mercado, se puede solucionar este problema concientizando a la población con el precio sugerido de un producto, mediante la publicidad así la gente conoce el precio y esto evitara que los vendedores quieran cobrar mas por un producto.
  Para llegar a un buen acuerdo con un distribuidor primero se tiene que hacer un contrato donde estén especificado punto por punto lo que la empresa contratante espera de la distribuidora, este contrato tiene que ser a corto plazo pues así ejercerá presión ante la distribuidora y esta para mantener esta relación comercial tendrá que esforzarse y no bajar la guardia respecto al trabajo que esta realizando.
  
  Este contrato tiene que estar especificado y debe tener parámetros que puedan cumplirse para realizar un buen trabajo, aquí algunas pautas:
  
• Duración del contrato(limitada para ejercer presión sobre la empresa distribuidora.
  Precios.
• Términos y condiciones de la venta
• Derecho de visitar las instalaciones y de inspeccionar las cuentas.
• Gastos de instalaciones y marketing.
• Cláusula de cancelación (que constituye un incumplimiento del contrato y como se lidiara con ello)
• Un lugar convenido para el arbitraje.
  
  Respecto a la distribución los puntos tomados antes tocados no tendrían razón de ser sin antes no mencionar, la capacitación del personal establecer buenas relaciones interpersonales con el distribuidor y un punto muy importante es el alcance que tiene la distribuidora, jamás nos debemos dirigir a un solo mercado, ni solo encerrarnos en un punto, tendremos que considerar varias opciones para cubrir todas las oportunidades de mercado, tenemos considerar los mercados rurales, pues ese es un gran punto, tenemos que aprovechar mercados que muchas empresas tienen descuidados, sin embargo estas pueden darnos gran satisfacción mas adelante.